Поиск «выХода»: как делают бизнес на квестах

Автухов и Купецкий получили высшее образование в новосибирском филиале РАНХиГС. Окончили они его в разные года, однако, оба прошли школу КВН и участвовали в студенческом клубе.

«Я по диплому юрист (гражданское право), а Роман Владимирович у нас журналист. Если копать глубже, то это союз математика и гуманитария», — смеется сооснователь сети реалити-квестов «выХод» Роман Автухов.

Сейчас два основателя продолжают параллельно работать ведущими на московских и зарубежных площадках, называя их «полигонами для креатива».

Начиная с гаража

Решение о создании сети реалити-квестов было принято в декабре 2013 года, после завершения одного из крупных проектов. Чувствуя моральное опустошение, коллеги собрали личные накопления и, с помощью друзей, стали создавать игровое пространство для квестов.

«Начать дело, связанное с реалити-квестами нам помог опыт работы ведущими. Мы создавали масштабные игры на 200 человек, инструментарий которых можно было легко адаптировать в комнатный формат», — говорит Автухов.

Авторами идей выступали сами коллеги, а реквизит брали «из гаража» или просили у друзей недостающие элементы, стилизуя обстановку собственными усилиями «под сценарий».

Хотя напарники работали в Москве, Купецкий постоянно находился в Новосибирске, чтобы курировать ведущиеся работы. Ночевать приходилось в помещении, где создавалась площадка проекта. На тот момент первым квестом занимались друзья-электрики, являющиеся по совместительству и строителями, и бутафорами.

Главной проблемой, с которой столкнулись основатели, стало отсутствие «касты электронщиков-программистов». Ни у кого из их друзей не было подходящего опыта для организации сложных технических решений. Не обошлось и без ошибок: менеджерских, стратегических, конструкторских.

На практике выяснилось: то, что при написании сценария казалось невозможным — легко реализовывалось на практике, а простые вещи, наоборот, «вызывали глобальные сложности». Итоговая версия первого «Бункера» значительно отличается от последних редакций.

Запуск первых трех квестов обошелся партнерам в 880 тыс руб. Через три месяца вложения окупились. А их первые квесты, в немного измененном варианте, были растиражированы 12-14 раз по всей стране.

«Это просто сказка какая-то для современных реалий. Эти показатели не только вдохновили нас, но и позволили быстрыми темпами развить сеть», — улыбается Автухов.

Через тернии и сотни закрытых квестов

Бюджет одного эскейп-рума в 2014 году в среднем составлял 300 тыс руб. — такая сумма позволяла создать обстановку, придумать технические решения, удовлетворяющие запросы аудитории. Сейчас же, считает один из партнеров, в квест стоит вкладывать от 700 до 1200 тыс руб. При этом рабочая модель начинает действовать при наличии трех квестов (двух, если арендная плата минимальна).

Комплексные решения любой сильной сети экономят много времени новичкам: сценарии, готовые технические решения, проверенные подрядчики, пакеты с диджитал-контентом. Более того, квест-рум сегодня можно открыть в любом месте. Для одного эскейп-рума требуется 30-50 кв.м., а требований к помещению всего два: лояльный владелец и удобная транспортная развязка. С мая по сентябрь посещаемость падает, с октября по апрель показатели возрастают.

«Всегда считалось, что три игры в день — это хороший показатель успешности квеста. Эскейп-рум обычно проходят два-три человека, в выходные трафик увеличивается в два раза. Всего один квест-рум за год могут посетить 3500 человек», — размышляет вслух Автухов.

Идея тиражирования в формате франшизы пришла коллегам не сразу. Погружённые в локальный успех, они не имели представления о выходе проекта на новый междугородний уровень. Вскоре стали поступать предложения о сотрудничестве.

«Чаще всего игрок идёт на конкретный квест, а не в ту или иную компанию, — рассказывает Роман. — Поэтому очень важно включать маркетинговые инструменты для того, чтобы посетитель продолжил знакомство с квестами именно внутри компании. Повторно люди с неохотой идут на уже увиденные варианты развлечений».

На стадии зарождения проекта Купецкий и Автухов считали, что поток целевой аудитории практически бесконечен, что он позволит первым квестам пользоваться спросом в течении 4-5 лет, ровно столько пользуется спросом аналоговый квест в Европе. Однако спрос показал обратное: срок жизни одного квест-рума сократился до 1,5 лет.

В основном играть приходят девушки в возрасте от 16 до 35 лет. Сегодня 2/3 части квестов — это страшные, мистические локации. Оставшаяся часть делает акцент на разнообразии и классике жанров: семейные, юмористические, приключенческие, детские. Для последних коллеги даже организовали отдельный бренд «КИНДЕР-КВЕСТ».

На сегодняшний день, по мнению Автухова, квесты могут стать площадкой для оценки кандидатов на должности. Главное в этом деле — правильно оценить поведение человека в игровых ситуациях. Коллеги сотрудничают с крупными компаниями, которые являются постоянными клиентами, интегрируя в игровой процесс тренеров и психологов.

«Бизнес-тренинги находятся нынче на волне популярности, и я не исключаю, что интеграция с квестами скоро также получит всплеск», — делится мнением Автухов.

Мир игр никогда не отпустит

Отдельной проблемой для бизнеса Автухов считает агрегаторы. Электронные ресурсы, собирающие информацию и привлекающие трафик, запрашивают высокую комиссию в размере 30%.

Перепробовав многие инструменты маркетинга коллеги перевели 90% маркетинга в диджитал-сегмент: сегодня «выХод» привлекает посетителей через гугл.эдвордс, социальные сети и собственный сайт.

За 3,5 года выросли и технические требования к квестам. Простые механизмы заменились программируемыми платами, знакомые электрики стали профессиональными квестоделами. Штат из двух-трех специалистов универсалов расширился. Теперь в него входят сценаристы, бутафоры, электрики, программисты, строители. Сегодня в России насчитывается более 10 профессиональных команд по строительству квестов со своими цехами и отделами. Некоторые команды включают штат в 30 человек.

Сейчас коллеги рассматривают различные варианты сотрудничества с зарубежными партнерами. В их планах развитие бизнеса не только в рамках эскейп-румов, но и привлечение новых смежных направлений: интеграция иммерсивных театров, VR-направления.

«Мы давно мечтаем стать участниками всего того, что придумываем сами. Думаю, мир игр нас уж никогда не отпустит», — улыбаясь, подводит итог Автухов.