Интервью: «Будущее лабораторной отрасли — за мультиформатностью»
— Как вы оцениваете состояние рынка лабораторной диагностики в России и отдельно в Сибири?
Рынок лабораторной диагностики в России не насыщен, есть большой потенциал для роста. Сейчас наибольший спрос на лабораторные услуги сконцентрирован на территории Москвы, Санкт-Петербурга и в нескольких городах-миллионниках. На рынке определены ключевые игроки — это крупные федеральные сети, которые успешно используют «эффект масштаба», обеспечивая низкую себестоимость услуг и сохраняя высокое качество исследований. В регионах пока низкое проникновение качественной лабораторной диагностики, что создает потенциал для роста и расширения географии услуг федеральных игроков.
В Сибирском федеральном округе насыщенная конкурентная среда, здесь представлены все крупные частные лабораторные сети. Тем не менее, мы смотрим очень оптимистично на развитие в этом регионе. В Сибири пока не так много диагностических центров «Хеликс», поэтому до конца 2022 года мы планируем увеличить их количество до 100. Собственная технологическая площадка в Новосибирске, которую мы открыли, — это логистический плацдарм, через который будем заходить в соседние города.
— Как пандемия коронавируса повлияла на развитие рынка?
— Естественно, ситуация с COVID-19 подтолкнула лабораторную диагностику вперед. Лаборатории оказались на пике в этой ситуации. Существенно вырос объем рынка. Если в 2020 году наибольшей популярностью пользовались ПЦР-тесты на COVID-19, то в 2021 году вырос объем тестирования на наличие антител к коронавирусу.
Пандемия сыграла еще одну важную роль: она дала колоссальный импульс для технологического развития отрасли, а у лабораторий появилась возможность протестировать альтернативные форматы взаимодействия с клиентом.
Популярными стали дистанционные сервисы, поскольку минимизация контактов стала одним из главных условий оказания услуг. «Хеликс» вовремя подхватил этот тренд и усилил уже существующую мобильную службу — это выезд медицинской бригады на дом. Мы быстро запустили сервис бесконтактной сдачи тестов на COVID-19 — домой приезжает курьер с пакетом для самостоятельного взятия биоматериала, а потом увозит его в лабораторию. Клиенту никуда ходить не надо, он получает результат на электронную почту. Этот сервис работает в 34 городах страны, им воспользовались уже более 1 млн человек.
Успешно развивать подобные дистанционные сервисы могут только компании с сильной IT-инфраструктурой. Мы всегда придавали огромное значение IT-направлению и поэтому оказались максимально готовыми к оперативному запуску новых решений, которые потребовались клиентам в пандемию.
— А насколько выросла выручка компании в 2020 году?
— В прошлом году по отношению к 2019 году мы выросли по обороту в 2,5 раза. Удалось реализовать планы по открытиям и запустить 60 новых диагностических центров. В этом году уже открыто 90 точек «Хеликс» по стране, что больше, чем за весь прошлый год в полтора раза.
— Наблюдался ли дефицит кадров?
— Пандемия стала хорошей проверкой для лабораторного бизнеса. Пики были по всем направлениям. В контакт-центр поступало по 30 тысяч звонков в сутки при обычных показателях в 6 тысяч. Возникла потребность в персонале — как в самих лабораториях, так и сфере логистики. За счет слаженной работы команды, оперативной перестройки бизнес-процессов и гибкости нам удалось справиться с этой ситуацией. С начала пандемии «Хеликс» нанял около 700 новых сотрудников. Из-за быстрого роста компании у нас и сейчас примерно такое же количество открытых вакансий. В частности, в Новосибирске нам требуется 50 специалистов.
Понимая напряженную ситуацию с поиском квалифицированных кадров, мы начинаем выстраивать долгосрочные отношения с вузами, в том числе с новосибирскими. Мы предлагаем использовать наши площадки в качестве клинических баз для обучения специалистов: они могут проходить там практику.
— Какую долю тесты на COVID-19 занимают в общем объеме исследований?
— На ПЦР-тесты на COVID-19 и исследования на антитела приходится 23% от всей выручки. Тема коронавируса остается актуальной до сих пор, потому что волна идет за волной.
— А какие еще тесты являются самыми востребованными?
— Это всем известные тесты: общий анализ крови, мочи, исследование на тиреотропный гормон (прим. ред. основной регулятор функции щитовидной железы), определение концентрации глюкозы в плазме. Растет спрос не только на ковидные исследования: по традиционному доковидному каталогу в прошлом году мы выросли на 38% по отношению к 2019 году.
— В Новосибирске открылась крупная технологическая площадка — лабораторный комплекс «Хеликс». Какие новые возможности для жителей Сибири это дает?
— В первую очередь, выполнение всех исследований сократится в среднем на 24 часа благодаря уменьшению логистического плеча. Раньше нам приходилось возить весь биоматериал в Москву, теперь 97% исследований для Сибири будут проводиться в Новосибирске и только 3% редких тестов — транспортироваться в столицу.
На базе нового лабораторного комплекса будет выполняться широкий спектр исследований: от стандартных — общеклинических, биохимических — до диагностики редких заболеваний. Пропускная способность площадки в Новосибирске в сутки — 75 тысяч исследований, в том числе до 16 тысяч тестов на COVID-19. Инвестиции в проект составили 435 млн руб.
За год с момента открытия новый лабораторный комплекс выполнит не менее семи миллионов тестов для наших клиентов. Такая высокая производительность достигается за счет полной автоматизации всех лабораторных процессов на площадке в Новосибирске, что исключает человеческий фактор. Клиентам это гарантирует высокую точность и достоверность исследований.
Кроме того, мы становимся интересным работодателем. Сейчас в Новосибирске в нашей лаборатории создано 120 рабочих мест, открыто 50 вакансий. По опыту наших других площадок, в будущем будем органически прирастать новыми кадрами.
— Какова стратегия компании по региональной экспансии — будете заходить в новые для себя регионы?
— Для нас очень важно расти в трех направлениях: B2B, B2 °C и B2G. Сама стратегия большого федерального игрока предполагает централизацию всех исследований в одном месте. Чем их больше, тем себестоимость ниже, а возможностей для локального расширения больше. Диагностические центры мы собираемся открывать не только в крупных городах, но и в небольших населенных пунктах с населением от 12 тысяч человек.
Если конкретно по городам, то, кроме Новосибирска, в нашем фокусе — Иркутск, Омск, Красноярск, Норильск. В своей работе мы активно используем модель франчайзинга и рассчитываем на синергию с нашими партнерами. Планируем увеличить число розничных точек в Сибири к концу следующего года до 100, из них 20 центров будет открыто в Новосибирске.
60% новых центров открывают франчайзи, которые уже работают с нами, что говорит об успешности бизнес-модели «Хеликс»: наши партнеры, окупив одну точку, открывают и вторую, и третью. За прошлый год количество заявок на покупку нашей франшизы выросло в 2,2 раза, и сегодня спрос продолжает расти. Вообще, медицина в современных реалиях стала одним из самых популярных направлений для открытия собственного бизнеса по франшизе.
— Сколько нужно вложить франчайзи, чтобы открыть пункт приема?
— Если говорить про небольшие города, то на открытие диагностического центра потребуется от 1,25 млн руб., в Новосибирске — около 3 млн руб. Кроме того, франшиза не требует каких-либо медицинских или других специальных углубленных знаний от партнера. Задача франчайзи заключается в том, чтобы оформить заказ клиента и правильно взять биоматериал. А логистику и проведение исследований в лаборатории мы полностью берем на себя.
— Каков период окупаемости?
— В среднем от 12 до 18 месяцев при рентабельности в 29%. Многое зависит от самого франчайзи, так как хоть это и коробочное решение, но в любом случае это бизнес. И от того, как партнер его ведет и контролирует, зависит доходность. На самоокупаемость, когда не нужно вкладывать новые средства, центр обычно выходит уже на второй-третий месяц.
— Как будет меняться лабораторная диагностика в будущем?
— Лабораторная диагностика претерпевает трансформацию. Площадки превращаются в автоматизированные хабы, которые способны обрабатывать все большее количество образцов биоматериала за меньшее время. Кстати, «Хеликс» занимает лидирующие позиции на лабораторном рынке по автоматизации проведения исследований.
Лабораторная отрасль становится более мультиформатной. Появляются девайсы, благодаря которым человек может выполнять некоторые исследования самостоятельно: это различное измерительное оборудование, которое используется без помощи медперсонала.
Огромное влияние на отрасль оказывают информационные технологии. Они позволяют алгоритмизировать выбор тестов, которые нужны конкретно в данном клиническом случае, и соотносить результаты анализов с той медицинской информацией, которая уже есть о клиенте.
Продукт лаборатории — это, по сути, цифра. Все идет к тому, что выдаваемые результаты будут доступны в едином формате, что позволит сравнивать их с другими данными, полученными клиентом уже в другое время, в других лабораториях. Речь идет о некой единой цифровой платформе для сбора информации. Благодаря этому можно будет реализовывать самый главный принцип — клиническую преемственность.
Люди могут переезжать, менять врачей и лаборатории, но данные о клиенте должны легко считываться всеми специалистами в любом месте. И это не про файловый обмен в PDF, на изучение которого уйдет много времени, это про интероперабельность, обмен информацией на разных уровнях.
В будущем разные специалисты будут взаимодействовать из своих информационных систем и понимать друг друга. Врач из своего периметра, лаборатория — из своего. И информация, попадающая из одной системы в другую, не будет требовать какой-либо предобработки. Сейчас еще есть проблемы в части операционной совместимости разных медицинских систем, и именно внедрение единых стандартов обмена информацией даст сильный импульс развитию медицины в нашей стране.
Как новое поколение недропользователей меняет золотодобычу: кейс «Золото Дельмачик»
Отдохнуть и полечиться. Какие туристические проекты запускались
в 2023 году в России
