«Реклама убивает»: эксперт рассказал как повысить доходы ресторанов
Мастер-класс совладельца компании «Викон» Андрея Кондрашина прошел 26 сентября в Новосибирске в рамках серии деловых мероприятий для владельцев рестораторов и отелей Hospitality Business Day.
Спикер изначально отметил, что ресторанный бизнес растет с каждым днем, включая в себя стрит-фуды, фаст-фудные забегаловки, файн дайнинг, кэжуал дайнинг, кофейни, бары и пабы.
Реклама и концепция
«Самое главное, что все они отличатся способами коммуникации с гостем. Где-то «хэй-хэй-хэй, дружище» — это норма, а где-то нужен выдержанный, консервативный стиль общения. Фильтруйте, какой вид бизнеса у вас», — дал совет Кондрашин.
Его семейный бизнес начался 25 лет назад с обычной придорожной сосисочной на трассе Москва — Нижний Новгород. Теперь, когда во владении его семьи находится широкая сеть общественного питания, оказалось, что полученный за четверть века опыт можно применить и в других сферах.
По мнению спикера, лучший способ загубить плохой ресторан — это рекламировать его. Поэтому, прежде чем вкладывать деньги в рекламу, Кондрашин советует сосредоточиться на продукте и выполнять работу по удержанию концепции на внятном уровне. «Очень часто отсутствие гостей — следствие плохого продукта, а не маркетинга. Рестораторы зачастую попадают в такую ловушку», — считает Кондрашин.
Спикер объяснил, что культурный обмен с партнерами и конкурентами позволяет посмотреть незашоренным взглядом на концепцию заведения. Если концепция невнятная, то лучше будет создать новое заведение с нуля, чем пытаться реанимировать старое. «Важно помнить, что ресторан полинезийской кухни в Сызране не нужен», — подчеркивает ресторатор.
Лицо заведения
Повысить доход ресторана, по мнению Кондрашина, можно двумя способами: сокращать расходы и увеличивать продажи. При этом первое нужно делать без уменьшения качества продукта.
Одним из важнейших пунктов увеличения продаж он считает любое взаимодействие гостя с заведением. Входная группа, сайт, социальные сети, навигации — все это нужно поддерживать и контролировать. Поэтому Кондрашин советует сосредоточится на входной группе, а не на интерьере.
На сайте и в социальных сетях сегодня тренд на фотографии, замечает ресторатор. При этом успеха всегда достигают группы, которые ведут сами владельцы: «Ни один SMMщик не обеспечит такого уровня. Когда вы делитесь чем-то личным, пишете посты от себя, пусть с ошибками — это окупается сторицей».
Сотрудничество и бонусы
В числе других способов увеличить прибыль — взаимная реклама с другими бизнесами, которые не являются прямыми конкурентами, но могут быть источниками гостей. Это всевозможные связки рестораны–турагенства, столовая на трассе–логистические компании, кафе, салоны красоты.
Самым противоречивым способом увеличения прибыли, отмечает Кондрашин, является метод сотрудничества с конкурентами: «Это сложно, но когда у вас получается договориться — это делает вашу компанию только сильнее. Например, если у нас загружен весь зал, мы можем перенаправить наших клиентов к конкуренту — так не пострадают и наши отношения со, скажем, турагенством, и улучшатся отношения с коллегой по бизнесу», — рассказывает ресторатор.
По его мнению хорошим способом влияния на посещаемость является ведение клиентской базы. Она может быть самой просто и включать список имен, фамилий, дат рождения и так далее. Хорошей клиентской базой являются социальные сети.
Кондрашин обратил внимание на привлекательность скидок и бонусов: «Если вы дали скидку в 20 рублей — это просто пшик для человека, в то время, как вы теряете это из наценки. Если же вы даете посетителю капучино в подарок, стоимостью 120 рублей, то в глазах гостя это выглядит презентабельно».
Спикер объяснил, 5-7% скидки — это много. Тогда как 10-20% полностью снижают наценку и заставляют работать почти «в ноль», но в дорогих ресторанах лучше работают скидки: «Это надо запомнить — человеку, приехавшему к вам на Bentley, невыгодно собирать бонусные баллы на фен».
Статистика рождает стратегию
Подводя итог, ресторатор призвал владельцев собирать как можно больше метрик:
«Как сказал Питер Друкер: можно управлять только тем, что вы можете измерить», — процитировал американского экономиста спикер.
По его мнению, наличие объемов статистики позволяет выстраивать стратегию развития более эффективно. Особенно стоит акцентировать внимание на необходимость фиксировать количество гостей.
