Рынок МФО за 10 лет:

— За этот период отрасль претерпела огромную трансформацию. Не секрет, что в начале двухтысячных рынок называли токсичным, да и компании были менее технологичные. Было огромное число организаций, которые работали в офлайне. Сейчас, в основном, МФО – это digital-компании, ценящие свою репутацию, формирующие ее, ведущие свою деятельность открыто.

— Регулирование МФО в ряде моментов гораздо более жесткое, чем у банков. Однако отрасль показала, что может соответствовать самым высоким требованиям. Более того, компании самостоятельно и в рамках саморегулируемых организаций разрабатывают стандарты работы, чтобы стать еще более клиентоориентированными.

Неудивительно, что за эти годы произошло стирание жесткой границы между клиентами банков и клиентами МФО. Это не только дополнительные возможности для отрасли с точки зрения наращивания качественной клиентской базы, но и серьезные вызовы – чтобы удержать новых клиентов, нужно предлагать продуктовую линейку и качество сервиса, соответствующие банковским. Сейчас в среднем,в портфеле МФО 10-15% банковских или бывших банковских клиентов.

Есть и расширение продуктового предложения. МФО – это уже давно не про PDL, «займы до зарплаты». Популярность набирают и IL (среднесрочные), и продукты с возобновляемыми лимитами, и займы самозанятым, ИП, представителям малого и среднего бизнеса, изучение новых рынков, к примеру, BNPL (технология, позволяющая покупателям разделить оплату за товар на несколько частей и выплатить их без переплаты в течение небольшого периода).

— Понятно, что коллекторы 10 лет назад и сейчас – это абсолютно разные специалисты. До вступления в силу 230-ФЗ во многих компаниях, особенно небольших, у отделов взыскания не было даже скриптов. Сейчас скрипты составляются так, чтобы не вызвать у должника отторжение или тревогу. На первый план выходит комфорт клиента.

Сотрудники департаментов досудебного взыскания скорее выполняют функции финансовых консультантов, которые должны не просто взыскать задолженность, но и сохранить лояльность клиента. Деятельность их регулируется как на глобальном, так и на локальном уровне: в каждой крупной компании есть отдел контроля качества, который следит, как взаимодействуют сотрудники с должниками. При этом даже малейшее нарушение может послужить причиной для штрафа.

При этом и отношение к отрасли со стороны персонала тоже поменялось.
В коллекшн было сложно привлечь сотрудников, причем на любую позицию: потенциальные кандидаты отказывались от предложений только потому, что это коллекшн. Даже повышенный уровень зарплаты тут не выступал аргументом.

Если 10 лет назад классический коллектор в представлении многих был человеком с улицы с уголовным прошлым, то теперь портрет специалиста отдела взыскания абсолютно полярный. В коллекшн идет работать много молодых ребят с высшим образованием и красными дипломами. Для них коллекшн – возможность прокачать свои коммуникативные навыки и заработать, обычно такое начало карьеры дает хорошую платформу для развития в разных сферах. Причем требования у компаний к сотруднику отдела взыскания жесткие: плохая кредитная история, судимость, психическая нестабильность однозначно послужат причиной отказа. Во всех крупных компаниях есть корпоративные университеты, где обучают специалистов взыскания перед тем, как «выпустить на линию».

— Основным вызовом сейчас является жесткая регуляторная политика в отношении необеспеченного кредитования в целом, не только в отношении МФО. От квартала к кварталу ужесточаются макропруденциальные лимиты (МПЛ), все более активно звучит риторика по дальнейшему снижению максимальной допустимой ставки для МФО.

Напряженные экономические и геополитические настроения меняют настроения населения, которое переходят на сберегательную модель поведения.
Все это происходит на фоне жесткой денежно-кредитной политики, а, значит, и дорогого фондирования для микрофинансовой отрасли. Но опять же, в этих ограничениях есть и точки роста. Как минимум, для крупнейших участников рынка, доказавших свою эффективную бизнес-модель в условиях кризиса.

Серьезно выросла стоимость привлечения первичного клиента. Если в 2020-2021 годах этот показатель составлял около 1,3-1,5 тыс. руб. за уникального нового клиента, то сейчас лид может доходить до 3-3,5 тыс. руб.

— Банк России продолжает расчистку рынка МФО. Сейчас в реестре состоят 948 компаний. За второй квартал ЦБ исключил из реестра 65 компаний, за полугодие – 110, за 2023 год – более 200. И это неизбежный процесс в текущих регуляторных и экономических условиях.

Небольшие игроки не справляются с возросшими требованиями по регулированию и по обеспечению информационной безопасности, поскольку их бизнес-модели оказались не способны работать при более низкой ежедневной ставке и при ограничении входящего потока, обусловленного МПЛ. В таких условиях вполне очевидно, что выживут только сильнейшие компании: с эффективным скорингом, с высоким уровнем цифровизации и продуктовой гибкостью.

Сейчас этот тренд ускоряется на фоне того, что больший объем займов выдается онлайн. В целом по рынку с учетом займов МСП, доля онлайн-займов в первом квартале 2024 г. обновила рекордное значение и составила 81% (кварталом ранее – 78%). При этом в сегменте PDL доля онлайн-займов осталась на уровне 95%, а в сегменте IL – выросла с 85 до 87%. Онлайн-выдачи требуют огромных инвестиций в цифровую инфраструктуру, в информационную безопасность, и в скоринг. Да и маркетинг растет в цене, особенно, после ухода с российского рынка привычных площадок.

Более половины таких компаний были зарегистрированы 10 и более лет назад и активно работали на рынке на протяжении всего периода изменений в экономике и развития надзора и регулирования. Получается, что компании, созданные 10 лет назад, определяют сегодняшние тренды рынка.

— Какой-то объем офлайн-рынка сохранится. Возможно, он будет как-то трансформироваться, но основное масштабирование будет происходить онлайн. До пандемии мы видели, как офлайн еще конкурировал с онлайном, но в пандемию все полностью изменилось.

— У «Джой Мани» идет уже третий год непрерывного роста и масштабирования. Прирост очень значительный. Если в 2021 году мы выдавали порядка 100 млн руб. в месяц, то сейчас это цифра составляет в среднем 1,4 млрд руб.

Наиболее позитивным для микрофинансового сегмента, как и для всей финансовой отрасли, был 2021 год. Население и экономика вернулись на привычные рельсы после затяжного локдауна.

В 2022 году экономика столкнулась с шоковыми явлениями, второй квартал того года был трудным. Потом началась стабилизация экономики и население вернулось к потреблению, а МФО к росту выдач: радикального падения на рынке не произошло, несмотря на все ожидания экспертов. В 2022 году рост портфеля микрозаймов замедлился до 11% в сравнении с предыдущим периодом.

В прошлом году финансовый рынок вновь жил в условиях повышенной напряженности на фоне ужесточения регулирования потребительского кредитования и радикальных попыток Банка России его ограничить и затормозить. Для МФО это был также год адаптации к новому регулированию. Но и с этим вызовом отрасль справилась, без рекордов, но и с результатами значительно превышающими изначальные прогнозы. Портфель микрозаймов увеличился на 22%.

Что касается этого года, выдачи растут. Портфель микрозаймов вырос за первый квартал на 7%, до 472 млрд руб. В структуре выдач стабильно увеличивалась доля займов IL, в то время как доля займов PDL остается на минимальном уровне с 2017 года (32%).

— Я считаю, что внутренняя экспертиза команды — это очень ценно. И наш успешный корпоративный путь длиной в десятилетие — тому подтверждение.

Мы живем в эпоху, когда мир меняется стремительно и быстро. За какие-то 3-4 года все может перевернуться с ног на голову, те знания, которые ты получил недавно, могут стать неактуальными. Необходимо постоянно обучаться, повышать свою экспертность. Ты должен быть гибким, адаптивным, иметь возможность развиваться в разных направлениях, так как сегодня ты можешь работать в одном отделе, а завтра перейдешь в смежный, осваивая новые скилы. И от того, как быстро ты освоишь новую информацию, зависят многие процессы в компании. Именно принципы адаптивности легли в основу корпоративной философии «Джой Мани».

В «Джой Мани» есть внутренний корпоративный институт. Мы формируем кадровый резерв, обучаем наших топов. В этом году внедрен институт менторства, когда топы берут себе новичка и подтягивают его до определенного уровня. Для прокачивания различных навыков и умений с сотрудниками работают приглашенные тренеры по различным направлениям.

— Есть риск, что пока будут планировать и внедрять эти программы, они станут неактуальными. Отрасль стремительно меняется, как и подходы к работе с клиентами. Думаю, здесь более актуально развитие корпоративных университетов, где сотрудникам могут дать специфические и актуальные данные с опорой на действующие бизнес-процессы, особенности компании. В этом случае обучение более мобильно и программу можно быстро корректировать.

— Частично могут. Простой пример – это судебное программное обеспечение, которое помогает подавать много исковых заявлений в суд за короткий промежуток времени, минимально используя человеческие ресурсы. Например, один человек раньше мог подавать, условно говоря, 200-300 исков в месяц, а сейчас 2-3 тысячи благодаря автоматизации процессов.

Еще один пример: специалисты департамента верификации идентифицируют клиента и принимают решение по выдаче займа. Объемы выдач постоянно растут, а увеличивать без конца число андеррайтеров компания не может. Поэтому мы оптимизируем процессы, сейчас у нас порядка 70-80% всех выдач происходит без участия человека.

Я считаю, что такой путь актуален для всех департаментов.И конечно, в условиях глобальной цифровизации и импортозамещения внедрение этих решений может значительно изменить ландшафт рынка труда.

С одной стороны, возрастает потребность в квалифицированных IT-специалистах, специалистах по ИИ, аналитиках по большим данным, специалистах по информационной безопасности, а также системных специалистах. Они будут разрабатывать, внедрять и поддерживать сложные системы, обеспечивая их бесперебойную работу и адаптацию к новым условиям.

С другой стороны, автоматизация и роботизация неизбежно приведут к снижению спроса на сотрудников, выполняющих простые повторяющиеся задачи. Например, ИИ может потеснить операторов контакт-центров и продавцов. А в будущем, с учетом развития искусственного интеллекта, возможно, станет меньше бухгалтеров, кассиров, райтеров и аналитиков.

— Если мы говорим про ИИ, то раньше это было просто красивое название, а сегодня мы видим их фактическое применение.

Сейчас ИИ выступает помощником, который упрощает работу людей, повышая их эффективность и освобождая время от текучки для более интересных, масштабных и значимых проектов.

Например, вопросы противодействия мошенничеству на любом этапе должен решать именно человек. Должно пройти достаточно много времени, чтобы этот процесс был автоматизирован.

В целом, МФО и финтех на текущий момент являются одной из самых интересных, активно развивающихся финтех-отраслей, мы активно впитываем все новое и добиваемся высоких результатов, разрабатывая зачастую новаторские, яркие проекты, которые расширяют рынок.

— Можно сказать, что изначально в основе создания компании лежала социальная функция. 2014 год был очень перспективным с точки зрения возможностей для развития высокотехнологичных стартапов. Именно в это время зародились сервисы, которые положат начало новым направлениям бизнеса. К тому моменту финансовые технологии вышли на достаточно высокий уровень, а ниша, где можно было бы их применить, была относительно свободна.

При этом мы видели возрастающую потребность населения в высокотехнологичных финансовых продуктах. Тогда, по данным ВЦИОМ, более 20% населения России не имело доступа к цифровым банковским продуктам из-за отдаленности региона. Именно эта категория граждан и вдохновила нас на создание финансового продукта, доступ к которому можно получить везде, где есть интернет.

Если говорить о социальной направленности в более локальном разрезе, то сейчас, в свете ужесточающейся борьбы за клиента и курса на выстраивание долгосрочных отношений с заемщиком, крупные компании активно развивают собственные социальные проекты, которые приносят практическую пользу людям. Мы всегда стараемся поддержать те категории клиентов, которые попали в трудную жизненную ситуацию. Так мы списывали долги клиентам, ставшим жертвами стихийных бедствий, пострадавшим в «Крокусе».

Если говорить про развитие финграмотности, наиболее серьезная проблема, которую предстоит решить и ЦБ, и финансовым компаниям, – финансовое мошенничество. За 2023 год кибермошенникам удалось украсть у россиян
15,8 млрд руб.

По нашим данным, одна из наиболее страдающих от кибермошенников категория граждан – это учителя. Поэтому мы в 2023 году с Министерством образования Новосибирской области решили помочь родному региону и запустили курс лекций по финансовой безопасности для сельских учителей. Наши специалисты ездят в деревенские школы, где рассказывают о самых распространенных приемах и трендах мошенничества, а также о том, как не стать жертвами злоумышленников. По статистике, каждый третий сельский учитель попадался на уловки мошенников. Мы хотим изменить ситуацию.

Несмотря на то, что проект новый, мы уже видим положительную динамику – учителя нам пишут, что благодаря знаниям, полученным на лекциях, им удалось выиграть спор с банком, из которого были похищены средства, или помешать своим родственникам перевести деньги мошенникам.

Также в планах на ближайшее время – проведение конкурса эссе по азам финансового предпринимательства и планирования среди учащихся сельских школ. Это очень важно. Ведь большинство программ по финграмотности направлено на мегаполисы, а за бортом остаются деревни и села, жители которых наиболее беззащитны.