Максим Пащенко, IT SMART FINANCE:
о трендах рынка МФО и взыскания, конкуренции банков и микрокредитовании бизнеса
В интервью РБК Новосибирск Максим Пащенко, глава группы компаний IT SMART FINANCE, рассказал о маржинальности микрофинансовых организаций и коллекторских агентств, росте рынков и выходе на рынки Казахстана
— McKinsey ожидает, что в 2023–2028 годах выручка в финтех-секторе будет расти в среднем втрое быстрее, чем в традиционном банковском секторе. Можете ли вы подтвердить этот тренд, какие направления в холдинге показывают наибольший рост и почему?
— Действительно, финтех развивается быстрыми темпами. Это подтверждают как общерыночные, так и наши внутренние показатели. Так, по данным рейтингового агентства «Эксперт.Ра», компания «Джой Мани» вошла в число лидеров по рабочему портфелю, который продемонстрировал прирост на 84% в сравнении с прошлым годом. В этом году компания отмечает свое десятилетие, и если посмотреть на развитие бизнеса в разрезе этого времени, можно четко увидеть, как менялось отношение пользователя к финтех-продуктам.
Десять лет назад менее 50% заявок оформлялось онлайн, теперь же этот показатель превысил 80%. Клиент становится более открытым к технологиям и это напрямую влияет на его доверию к финансовым услугам, предоставляемых в онлайне.
В IT SMART FINANCE мы развиваем три основных направления. Первое – выдача краткосрочных и среднесрочных займов, «Джой Мани». Второе – это legal collection. Мы приобретаем портфели просроченной задолженности с дисконтом на аукционах. Третье – это краудлендинговая платформа Nibble Invest, которая работает по системе B2C.
Nibble Invest — краудлендинговая платформа, которая позволяет пользователям инвестировать в развитие компаний и получать пассивный доход, а бизнесу — привлекать инвестиции на выгодных и удобных условиях. Запущена в 2023 году. За основу был взят успешный европейский образец бизнеса ITSF. Платформа имеет лицензию Банка России.
Бустер.ру - профессиональная коллекторская организация, которая занимается приобретением просроченной задолженности, ее взысканием в судебном и досудебном порядке, а также выполняет функции агента-посредника между кредитором, в интересах которого действуют, и должником. Состоит в государственном реестре профессиональных коллекторских организаций, имеет низкую категорию риска. За год общий прирост портфеля составил 60%, при этом эффективность взыскания выросла на 3%. За год количество привлеченных на сопровождение портфелей увеличилось на 25%.
Бустер.ру - профессиональная коллекторская организация, которая занимается приобретением просроченной задолженности, ее взысканием в судебном и досудебном порядке, а также выполняет функции агента-посредника между кредитором, в интересах которого действуют, и должником. Состоит в государственном реестре профессиональных коллекторских организаций, имеет низкую категорию риска. За год общий прирост портфеля составил 60%, при этом эффективность взыскания выросла на 3%. За год количество привлеченных на сопровождение портфелей увеличилось на 25%.
— С точки зрения бизнеса, рентабельность, допустим, JoyMoney и коллекторского бизнеса наравне?
— Флагманское доходное направление – это микрофинансовая компания JoyMoney. Она из года в год продолжает демонстрировать значительный рост по основным финансовым показателям. По итогам 2023 года компания вошла в ТОП-10 лидеров отрасли по чистой прибыли (без учета банковских МФО), а по портфелю займов в сегменте PDL оказалась на 9 строчке рэнкинга «Эксперт.РА».
Еще одно бизнес-направление, реализуемое сегодня внутри холдинга ITSF – Legal collection (компания Бустер.ру) . Сейчас это очень перспективная и быстро масштабируемая история. Ведь логично, что с ростом кредитования растет и рынок долгов. В ближайшее время мы планируем приобрести помимо портфелей просроченной задолженности МФО еще и банковские портфели.
Еще одно бизнес-направление, реализуемое сегодня внутри холдинга ITSF – Legal collection (компания Бустер.ру) . Сейчас это очень перспективная и быстро масштабируемая история. Ведь логично, что с ростом кредитования растет и рынок долгов. В ближайшее время мы планируем приобрести помимо портфелей просроченной задолженности МФО еще и банковские портфели.
— Как регуляторика влияет на маржинальность? Я говорю о последних изменениях на рынке МФО.
— Понятно, что снижение дневной ставки ожидаемо снижает доходность бизнеса. Важно, как компании адаптируются к текущей повестке.
Мы были готовы к регуляторным изменениям, так как в разрезе портфеля средняя ставка у нас и так была ниже предельной. Благодаря поддерживаемой нами политике лояльности для постоянных заемщиков средневзвешенная ставка опустилась до уровня 0,65-0,67% в день при предельной в 0,8%. И когда у нас есть такой запас, мы можем более гибко управлять процессами выдач.
При этом, регулирование на рынке взыскания не такое жесткое. В итоге доходность этого сектора сопоставима с доходностью микрофинансового бизнеса.
Мы были готовы к регуляторным изменениям, так как в разрезе портфеля средняя ставка у нас и так была ниже предельной. Благодаря поддерживаемой нами политике лояльности для постоянных заемщиков средневзвешенная ставка опустилась до уровня 0,65-0,67% в день при предельной в 0,8%. И когда у нас есть такой запас, мы можем более гибко управлять процессами выдач.
При этом, регулирование на рынке взыскания не такое жесткое. В итоге доходность этого сектора сопоставима с доходностью микрофинансового бизнеса.
— Я правильно понимаю, что здесь не идет речь о работе колл-центра, а именно о судебном взыскании?
— Если говорить о коллекторском бизнесе как отдельном проекте, то мы сделали упор на судебную работу.
В купленных портфелях досудебное урегулирование, как правило, уже проведено первоначальным кредитором или привлекаемыми им же агентами (коллекторскими организациями). На своей стороне мы проводим информирование о переходе права требования, а также выявляем клиентов, готовых решить вопросы с задолженностью в досудебном порядке – мы всегда настроены на диалог. Но даже если долг уже просужен, решение вынесено и возбуждено исполнительное производство – условия погашения задолженности можно обсудить и получить, например, рассрочку.
В купленных портфелях досудебное урегулирование, как правило, уже проведено первоначальным кредитором или привлекаемыми им же агентами (коллекторскими организациями). На своей стороне мы проводим информирование о переходе права требования, а также выявляем клиентов, готовых решить вопросы с задолженностью в досудебном порядке – мы всегда настроены на диалог. Но даже если долг уже просужен, решение вынесено и возбуждено исполнительное производство – условия погашения задолженности можно обсудить и получить, например, рассрочку.
— Если говорить об объеме рынка микрозаймов, он продолжает рост?
— Спрос поступательно рос в пандемию и сейчас темпы не замедляются.
Показатель привлекательности рынка еще и в том, что у многих банков сейчас есть своя микрофинансовая компания. Так клиенты банков перетекают в микрофинансовую сферу, там остаются и являются уже одновременно клиентами и МФО, и банков. Уровень проникновения мы оцениваем примерно в 15%.
Микрофинансы – это здесь и сейчас, 24/7, когда в течение двух-трех минут получаешь деньги. А банк – это крупные чеки, длительные верификации, вообще другой продукт.
Показатель привлекательности рынка еще и в том, что у многих банков сейчас есть своя микрофинансовая компания. Так клиенты банков перетекают в микрофинансовую сферу, там остаются и являются уже одновременно клиентами и МФО, и банков. Уровень проникновения мы оцениваем примерно в 15%.
Микрофинансы – это здесь и сейчас, 24/7, когда в течение двух-трех минут получаешь деньги. А банк – это крупные чеки, длительные верификации, вообще другой продукт.
По данным Банка России, портфель займов микрофинансовых организаций на конец 2023 года вырос до 443 млрд руб., что на 22% больше показателей 2022 года. При этом росту портфеля способствовало увеличение выдач среднесрочных микрозаймов (IL), где средний чек в два с лишним раза выше чем в PDL (займы до зарплаты).
Резюме
— For a footnote, for it to be used in-text, the writer found some content necessary to include with the manuscript, however less initially important than the main copy. Therefore, it is necessary for the main copy to have more hierarchy than the footnote.
— Если говорить о конкуренции, банки – крупные организации с большой ресурсной базой. Это сейчас и в будущем серьезные конкуренты?
— Были такие опасения на начальном этапе. Однако здесь надо учитывать разницу бизнес-моделей. С одной стороны, «банковские» МФО имеют больше возможностей для фондирования, с другой – они сложнее адаптируются к регуляторным изменениям.
Чтобы удерживать лидерские позиции на рынке микрофинансирования, компания должна уметь оперативно принимать решения и адаптировать бизнес-процессы под меняющуюся регуляторную повестку.
Банковские структуры в этом плане более консервативны и тяжеловесны. При том, что в условиях ужесточения МПЛ банки будут продолжать смотреть в сторону рынка МФО, неконтролируемой конкуренции ожидать не стоит. Банки приводят на микрофинансовый рынок микрофинансов свою клиентскую базу, которая остается в сфере. Они знакомят свою аудиторию с продуктом, и впоследствии человек часто идет туда, где может быстрее получить деньги.
При этом крупные игроки микрофинансового рынка ориентированы на формировании долгосрочных отношений со своими старыми клиентами, которым выгодно будет оставаться с компанией из-за развитой программы лояльности и бонусов.
При этом крупные игроки микрофинансового рынка ориентированы на формировании долгосрочных отношений со своими старыми клиентами, которым выгодно будет оставаться с компанией из-за развитой программы лояльности и бонусов.
— Если говорить о критериях выбора МФО заемщиками, как компания может удерживать аудиторию?
— Основные критерии, предъявляемые потребителем к МФО, – это быстрота принятия решения и удобные инструменты – тот же личный кабинет, клиентский сервис, который помогает понять продукт. У нас порядка 70% займов – повторные.
Продукты из сегмента installments, где условно большие чеки, мы можем предложить в основном своей качественной повторной базе. Для этого нужно сначала ее нарастить, поэтому достаточно большие статьей затрат является маркетинг.
Продукты из сегмента installments, где условно большие чеки, мы можем предложить в основном своей качественной повторной базе. Для этого нужно сначала ее нарастить, поэтому достаточно большие статьей затрат является маркетинг.
— Как в последнее время меняется стоимость лида?
— За последний год она возросла практически вдвое. Это связано, в первую очередь, с изменением макропруденциальных лимитов. Нам приходится тщательнее отбирать своего клиента и закупать большее количество лидов. Плюс с рынка ушли иностранные игроки, предоставляющие услуги лидогенерации, что также отразилось на цене.
— DeVere Group в отчете по финтех-рынку отмечает растущую роль искусственного интеллекта. Как вы используете эти возможности?
— Десять лет назад искусственный интеллект – это была больше такая красивая история, сейчас это реальность, в которой мы живем. В нашем случае ИИ и BigData применяется в системе принятия решений, оценке рисков, в маркетинге.
Искусственный интеллект – это те же чат-боты, помогающие в клиентском сервисе, где нужно обрабатывать огромное количество типовых запросов. Эта «умная инфраструктура» обслуживает наш сервис на протяжении многих лет.
Искусственный интеллект – это те же чат-боты, помогающие в клиентском сервисе, где нужно обрабатывать огромное количество типовых запросов. Эта «умная инфраструктура» обслуживает наш сервис на протяжении многих лет.
По данным исследования «Выберу.ру», сейчас более 50% опрошенных россиян доверяют искусственному интеллекту выбор финансовых услуг и этот показатель явно будет расти. Так что компании, которые быстро впитывают тренды и учатся идти рука об руку с инновациями, будут в авангарде финтеха.
— Решения, которые используются, они разрабатываются у вас, в IT Smart Finance?
— Да. Мы используем только внутреннюю разработку, что позволяет более гибко и своевременно реагировать на внешние изменения.
— Вы рассматриваете эти разработки как отдельный продукт?
— Сейчас мы не продаем на рынок свои внутренние решения, но рассматриваем такую возможность.
— Планируете ли вводить какие-то новые продукты?
— Есть в планах выйти в новое направление – кредитование малого и среднего предпринимательства.
В целом мы видим, что Центробанк позитивно на это смотрит, этот сегмент растет. Средний чек в этом продукте – порядка 500 тыс. руб. при среднем чеке на банковском рынке кредитования МСБ в 2 млн руб. Цели у малого бизнеса – это в основном пополнение оборотки, средства на зарплату, материалы. Этакая возобновляемая кредитная линия. Запуститься с новым продуктом мы планируем ближе к концу года.
В целом мы видим, что Центробанк позитивно на это смотрит, этот сегмент растет. Средний чек в этом продукте – порядка 500 тыс. руб. при среднем чеке на банковском рынке кредитования МСБ в 2 млн руб. Цели у малого бизнеса – это в основном пополнение оборотки, средства на зарплату, материалы. Этакая возобновляемая кредитная линия. Запуститься с новым продуктом мы планируем ближе к концу года.
— Как вы будете проводить оценку рисков в этом сегменте?
— У нас есть своя методика, мы ее дорабатываем, тестируем, проводим пробные выдачи. При оценке рисков запрашиваем выписки с счетов, изучаем данные из различных внешних источников, сервисов. И уже потом проводим встречу онлайн.
— Как вы видите своего потенциального клиента?
— Наш потенциальный клиент – это предприниматель, у которого высокомаржинальный бизнес. Может быть, это розница, магазин, он, возможно, селлер маркетплейса или занимается грузоперевозками.
— В чем преимущество для предпринимателей, который может теоретически взять эти деньги в банке?
— Не все предприниматели соответствуют риск-политике банков, которая все больше ужесточается под давлением регулятора. Микрофинансовые компании готовы с таким клиентом работать. Ну и, что важно, – в МФО значительно выше скорость принятия решения. Мы рассчитываем, что за счет опыта в онлайн-кредитовании мы сможем сделать сервис, который максимально упростит клиентский путь и предпринимателю за деньгами вообще не нужно будет никуда идти.
— За последние годы улучшилось ли качество долгового портфеля у МФО?
— Он стал немного качественнее. Связываем это с ограничениям, введенными регулятором.
В прошлом году на рынке цессии мы видели рост стоимости портфелей долгов МФО с 12-13% до 20-22% и конкуренция за эти пакеты долгов стала выше. Рост стоимости долговых портфелей связан и с повышением технологичности взыскания, когда мы можем наращивать суммы, которые в итоге получаем, и четче прогнозировать результат при покупке.
Наш опыт дал возможность быстро запустить работу подразделения в Казахстане, где мы показали прибыль уже через 9 месяцев.
— Как вы оцениваете перспективы рынка Казахстана? Как отличаются рынки взыскания?
— В Казахстане немного другая система, и скорость возврата долгов и оборачиваемость средств в этом бизнесе выше. В основном это происходит за счет эффективности службы частных приставов. Можно без суда выписать исполнительную надпись реестром и по ней взыскать средства, не нужно подавать документы в суд, меньше уходит ресурсов, чтобы деньги вернуть.
В России мы только через шесть месяцев видим первые результаты, и этот временной лаг влияет на стоимость портфеля. Кроме Казахстана мы присматриваемся к рынку Узбекистана, изучаем его.
В России мы только через шесть месяцев видим первые результаты, и этот временной лаг влияет на стоимость портфеля. Кроме Казахстана мы присматриваемся к рынку Узбекистана, изучаем его.
— По вашей оценке, менялось ли количество частных инвесторов МФО в прошлом году?
— У нас вообще нет фокуса на частных инвесторов. Лет пять назад мы привлекали частных инвесторов, с тех пор сформировался определенный портфель, мы продолжаем его обслуживать, но мы не занимаемся их привлечением.
В прошлом году активные изменения в компании JoyMoney произошли в связи с тем, что у нас был дебют выпуска облигаций на Московской бирже. В этом году состоялся второй облигационный выпуск. Мы рассматриваем размещение облигационных займов как более стабильный источник фондирования.
В прошлом году активные изменения в компании JoyMoney произошли в связи с тем, что у нас был дебют выпуска облигаций на Московской бирже. В этом году состоялся второй облигационный выпуск. Мы рассматриваем размещение облигационных займов как более стабильный источник фондирования.
— В чем отличие разных инструментов фондирования?
— Облигации – это длинные предсказуемые деньги. Кредитные линии – это своеобразный инструмент самодисциплины, показатель того, что компания смогла успешно договориться с банками и соответствует всем их требованиям. Совокупность облигационного и банковского фондирования – два гибких инструмента, которые дополняют друг друга и уравновешивают портфель.
В этом году мы запланировали еще несколько выпусков облигаций: планируем активно развивать Installments, это более длинные займы и с большими чеками, соответственно, оборачиваемость денег дольше, и требуется определенное фондирование для того, чтобы наращивать такие выдачи. При этом, например, на развитие проекта Booster мы привлекаем средства посредством банковских кредитных линий.
В этом году мы запланировали еще несколько выпусков облигаций: планируем активно развивать Installments, это более длинные займы и с большими чеками, соответственно, оборачиваемость денег дольше, и требуется определенное фондирование для того, чтобы наращивать такие выдачи. При этом, например, на развитие проекта Booster мы привлекаем средства посредством банковских кредитных линий.
— Если говорить о развитии инвестиционной платформы Nibble Invest, довольны ли вы темпами развития этого продукта? Вы говорили, что привлечение российского розничного инвестора обходится дороже зарубежного.
— Ничего не изменилось. У нас порядка 2000 уникальных инвесторов на платформе. Средний объем инвестиций растет, сейчас это порядка 50 тыс. руб.
— Как люди приходят, это сарафанное радио или активное привлечение?
— В основном, это таргетированная реклама, telegram-каналы, соцсети. Популярность инвестиционных платформ растет. В России наконец-то появилась динамика в этом направлении, в других странах такие платформы давно популярны. Предприниматель, который не может обратиться в банк, имеет возможность получить средства на развитие собственного бизнеса на инвестиционной-платформе.
Регуляторика в этом сегменте не настолько строгая, как в том же микрофинансовом сегменте, при этом все процессы регламентированы – Центральный банк проверяет все сделки, запрашивает у нас документы. Объем российского рынка краудлендинга в 2023 году достиг 24,1 млрд рублей, что более чем в два раза превосходит показатель 2022 года. Россияне стали более осознанно подходить к инвестициям. Среди инвесторов стало больше физлиц с небольшими суммами, которые пробуют разные инструменты, наращивают портфели.
Регуляторика в этом сегменте не настолько строгая, как в том же микрофинансовом сегменте, при этом все процессы регламентированы – Центральный банк проверяет все сделки, запрашивает у нас документы. Объем российского рынка краудлендинга в 2023 году достиг 24,1 млрд рублей, что более чем в два раза превосходит показатель 2022 года. Россияне стали более осознанно подходить к инвестициям. Среди инвесторов стало больше физлиц с небольшими суммами, которые пробуют разные инструменты, наращивают портфели.