Исторически существует стереотип, что банки и микрофинансовые организации (МФО) идут каждый своим путем и не имеют пересечений по клиентской аудитории.

Однако ряд крупных банков уже давно имеют микрофинансовые организации в своем контуре (Т-Банк, ОТП-банк, Совкомбанк, «Уралсиб» и другие). Не так давно такая МФО появилась у Росбанка, а Альфа-банк зарегистрировал свою вторую микрофинансовую «дочку».

Тренд на открытие банковских МФО свидетельствует о стремлении банков удержать отказной клиентский трафик в своем периметре и попробовать максимально его утилизировать.

В начале 2023 года ЦБ РФ в рамках политики по охлаждению темпов роста закредитованности населения ввел регуляторные ограничения на выдачу финансирования клиентам с высокой долговой нагрузкой, последовательно ужесточая нормативы от квартала к кварталу. Они вводились и для банков, и для МФО, но для последних ограничения были немного мягче.

Банки были вынуждены сужать пул клиентов, которым они могут выдавать кредиты. При этом большинство из них, будучи ориентированными на полярную кредитную политику, умеют работать только с заемщиками высокого риск-профиля.

С отказным трафиком, который формируется на фоне регулирования, им работать проблематично. Однако на привлечение и этого потока банки тратят средства и заинтересованы в его монетизации. Кроме того, эффективная работа с ним позволила бы добавить позитивной динамики показателей в PnL-отчетах (отчет о прибылях и убытках).

Сейчас на рынке МФО сложилась ситуация, когда крупнейшие игроки уперлись в «стеклянный потолок» и уже постепенно исчерпывают потенциал кратного роста по новым клиентам.

Стоимость привлечения клиентов через CPA-сети (сети по привлечению лидов) растет, крупным игрокам оно обходится все дороже. Взаимодействие с банками позволяет разделить стоимость привлечения таких лидов, поскольку CPA-канал с большой долей вероятностью приведет тех же самих клиентов, но за более высокую стоимость. Кроме того, риск-профиль отказного клиента банка априори выше, чем у классического заемщика МФО, мы видим это по результатам своих тестов. Это позволяет обогатить базу микрофинансистов более качественными клиентами.

На фоне регулирования микрофинансового рынка наиболее вероятным сценарием его развития представляется расширение сегмента среднесрочных Installment-займов. По своим параметрам продуктовая линейка именно этого сегмента ближе всего для банковских клиентов.

Также МФО сейчас закрывают потребность в заемных средствах пула клиентов, который сформировался в результате отказов им банками из-за регуляторных нормативов по уровню предельной долговой нагрузки. Те из них, кто ранее обслуживался в банках в рамках относительно небольших лимитов, сегодня все активнее интересуются микрофинансовыми продуктами.

Основные способы перенаправления отказного трафика банка в МФО – полная API-интеграция с банком или привлечение через рассылку с реферальной ссылкой на компанию-партнера.

Если компания только начинает работу в этом направлении, то оптимальным будет второй вариант. Это относительно простой и быстрый способ начать работу за два месяца, пусть и с более низкой конверсией, чем при полной интеграции: в нее имеет смысл вкладываться, когда уже есть большой и стабильный поток клиентов.

Сейчас Moneyman пилотирует проект по схеме с реферальной ссылкой. По результатам тестов, по ней на наше предложение переходят порядка 30-40% банковских «отказников».

Этим людям после отказа по-прежнему нужны деньги, и лояльность потенциальных клиентов здесь по умолчанию выше, чем при поиске ими МФО напрямую. На этом этапе каждой целевой аудитории важно предложить наиболее релевантный конкретно для нее продукт, равно как и оптимизированный под нее лендинг.

Отказной трафик банков важно сегментировать и четко понимать, с каким именно сегментом нужно работать. Вряд ли имеет смысл вести на свои продукты отказников по ипотеке. Интерес могут представлять отказники по кредитным картам, где средний чек близок к IL-продуктам: по данным скоринг-бюро, средний лимит по ним в феврале 2024 года составлял 96,6 тыс. руб. Аналогично и с теми, кому отказали в потребительском кредитовании с запросами в пределах 200 тыс. руб. Мы в рамках тестов предлагаем займы сроком до 1 года на сумму до 100 тыс. руб. по ставке вдвое ниже, чем по PDL-продуктам.

Микрофинансовой компании важно обладать соответствующим запасом ликвидности для предложения приходящим с банковских продуктов клиентам релевантной альтернативы. Нужно учитывать уровень их «аппетитов» и иметь соответствующий запас собственных или привлеченных средств.

Для эффективной работы с такими клиентами также необходимо иметь обширные наработки в плане системы оценки рисков, которой располагают крупные игроки рынка. Мы в Moneyman используем систему на базе собственной IT-разработки с возможностью динамической настройки. Это технологическое ядро компании, которое позволяет соблюдать оптимальный баланс между темпами увеличения выдачи и поддержанием качества портфеля на высоком уровне.

Здесь речь идет о стремящихся к горизонтальному масштабированию крупных и зрелых игроках рынка, для которых, как уже было сказано ранее, постепенно исчерпываются возможности интенсивного кратного роста по новым клиентам.

С учетом потребности банковских клиентов в высоких длинных чеках и соответствующей долговой нагрузки отказной трафик банков не может служить заменой другим источникам.

В Moneyman мы планируем нарастить долю выдачи на отказной трафик банков в общем объеме до 4% и 10% по итогам 2024 и 2025 годов соответственно. Одновременно это позволит нам улучшить качество кредитного портфеля за счет обогащения базы банковскими клиентами с высокой платежной дисциплиной.